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00633广告心理学重难点归纳（4） 内容来自kaixin100
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第七章广告理性诉求的需要基础
广告的理性诉求：是基于商品的 Kaixin100网络，Kaixin100
的功能和特性的一种诉求。
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产品概念的涵义：附加产品、核心产品、有形产品
一、附加产品包括：安装、送货和信贷、保证、销售后服务 Kaixin100内容管理系统
二、核心产品包括：购买者所追求的利益
三、有形产品包括：包装、外观、式样、质量、品牌名称
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USP理论是由“瑞夫斯(R.Reeves)提出来的。意思是”独特的销售主张或销售点“。
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制约理性广告效果的因素：
一、有关商品的因素
1、同质化程度 Kaixin100内容管理系统
2、商品的购买风险水平
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3、商品的吸引力 Kaixin100内容管理系统
二、有关消费者的因素
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1、消费者的有关知识和经验。
2、消费者的社会经济地位。 内容来自kaixin100
3、消费者的购买预期。 copyright kaixin100
4、消费者的个性心理特点。
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需要、动机与消费行为
需要：人类的一切活动，包括消费者的行为，总是以需要为中心的。需要正是人类活动的基础。
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动机：动机可以定义为推动有机体寻求满足需要目标的力。 Kaixin100网络，Kaixin100
动机冲突表征为几种型式：
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1、双避式 内容来自kaixin100
2、趋避式 kaixin100.cn
3、双重趋避式 Kaixin100内容管理系统
人类基本需要的分类：依据需要的起源，需要分为“自然需要”和“社会需要(或心理需要)”两类 内容来自kaixin100
该需要项目单中，对消费行为经常起作用的有： 本文来自Kaixin100
1、成就 内容来自kaixin100
2、获得
3、公认
4、显示 Kaixin100内容管理系统
消费者的需要与广告诉求：
1、广告诉求与优势需要 Kaixin100网络，Kaixin100
2、广告诉求的变换与动态需要 内容来自kaixin100
3、不同消费者群体的兴趣
4、根据竞争对手的广告诉求选择适当的广告拆求点
失谐理论： Kaixin100网络，Kaixin100
它是“费斯大林庭格”1957年提出的。该理论述说，人们对于一个对像形成新的态度时会有下述倾向：使新的态度与原有的态度、价值观和个性相一致。如果感到的新信息与原有的了解、信念或态度不一致。那么，就会体验到失谐并由此产生态度的改变，或者说，引起消费者寻求解除这种不愉快的失谐。 Kaixin100内容管理系统
